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短视频和直播搭起新舞台东海特色水晶制品在抖音电商销售热

发布时间: 2024-05-23 08:48:11 来源:半岛bob/别墅区

  清晨七点,阳光渐明。在江苏东海县兴西村的集市上,一位蹬着简易三轮车的老汉,忽然闯入了大集里的直播间,还带着自家的东西。主播是一位皮肤黝黑、戴着眼镜、消瘦结实的小伙子。和其他口若悬河的主播不同,小伙子有些腼腆地笑着,对守在直播间里的近五千位粉丝抱歉地解释,“是听说我在这里直播,特意赶来的一位老大爷。”

  而老人家小心翼翼拎下来的萝筐里,满满登登平铺着的竟然是晶莹剔透、颜色各异的水晶。

  这位主播就是在抖音电商直播的“水晶书记”赵中刚。兴西村是苏北有名的水晶村。眼前这位衣衫朴素、连智能手机都用不好、还在用现金收款的老人,听说了赵书记可以在网上直播、帮当地的百姓卖水晶。于是,凌晨一点多,老人家起来做完豆腐,就蹬了两个多小时的三轮车来找赵书记,开口第一句便是,“书记,帮我卖水晶!”

  “书记,水晶书记!”赵中刚开了半个多小时的车,从家赶到兴西村村委会,就有村民边喊边跑过来,唠家常一样地询问:“啥时候到俺家直播?”

  水晶书记的名号已经闻名遐迩,但是你能想象到吗?赵中刚开始直播仅仅三个多月。

  1989年出生的赵中刚在来到兴西村之前,已经在四个村里当过大学生村官。2020年,他来到有900多户、3950位村民的兴西村担任村支书。

  来村里的第一天,他就发现之前的村委会,面临的问题比他想象中的要多得多。作为外村人、作为后生仔,面对这个棘手的状况、面对众多有一定威望的叔叔伯伯,能想象刚刚三十出头的赵中刚的压力有多大。

  感觉到背负着巨大的压力,所以到兴西村之初,赵中刚把微信头像换了。新头像是一个身体前倾、背负着一块巨大蓝色水晶原石的男人背影。看不见男人的表情,但从身姿上能看出男人的强大意志即使压力再大,都会挺直腰杆,奋力向前。

  兴西村的村民逐渐感受到赵中刚的魄力。赵中刚花了两个月的时间迅速完成村委换届,组建了新班子。从谁都支使不动,变成了村干部团队上下齐心。

  有一天,村委会要在田边栽树做绿化。承包了土地的村民说啥也不肯。人倒也不闹,就是固执地守着田。赵中刚耐心讲解了为何需要做绿化,没效果。他忽然嗓门大起来,用当地话吼了几句。村民立刻变“乖”了,跟在赵中刚身后离开了田边。赵中刚指了指放在地上的几棵树苗,对另外两位工作人员说,“栽吧!”

  赵中刚身上混合着两种矛盾的气质。一种是“大家长”,语气坚定权威,无论和村里四五十岁的人说打算,还是跟三十多岁的人谈工作,总能让人信服。另一种是“村里娃”,带着诚恳和质朴,时不时憨厚地笑笑,是典型的苏北农民。

  兴西村隶属于江苏省连云港市东海县曲阳镇。东海县大大小小的村子自古就盛产水晶。据老人们说,以前下地干农活,常能挖出水晶矿石。知名作家徐则臣是东海人,他回忆道:“上初中的时候,有一天在大马路上看到在搬运刚挖出的水晶,是大卡车那么大的一整块。”

  水晶矿石不再允许开采后,东海的水晶产业不再进行单一的开采,而是开始产业升级。据徐则臣推测,现在东海有30万人吃“水晶饭”,从水晶的批发零售到水晶的雕刻加工,从水晶的全球采买再到水晶的跨境电子商务,有着完整而复杂的一套产业链。2021年5月24日,东海水晶雕刻经中华人民共和国国务院批准,更是列入了第五批国家级非物质文化遗产名录。

  作为当地数一数二的大村,兴西村人祖祖辈辈吃“水晶饭”,多从事水晶原石售卖、水晶加工和雕刻。水晶是兴西村的关键词,很快赵中刚就意识到,一定要打好水晶牌。

  当时,村里做跨境电子商务的是主流,村民也认可让懂外语的年轻人把水晶制品销往欧美。但到了2023年,受到多种因素的影响,跨境电子商务受到冲击,源头货品销售也受到重创。

  东海的水晶人开始“向内转”。原来的跨境水晶生意、直播电商生意只能让一小部分年轻人来从事,很多村民无法去参加了。赵中刚琢磨,水晶比较高端,大家也习惯了水晶出现在精品店、珠宝店里,但自己作为一名村书记,想给村民谋道路,直播间就应该搭在村里面,而不需要刻意的装潢和噱头。

  赵中刚又细细分析以村民、水晶为主题的短视频情况,网友还是对源头产品感兴趣、对未知的东西感兴趣,比如尤其想看看水晶球是怎么加工出来的。

  他决定亲自下场做直播,首站就选择专门做水晶球的老蒋家,直播的抖音号取名为@水晶书记赵中刚。他敲开村民老蒋家的门,对方听完赵中刚“在你家院子里直播”的打算,毫不犹豫地答应了。

  那是一场超长直播。第一次,赵中刚在老蒋家从下三点开始、整整播了七个小时,一直到夜里十点,连饭都没吃上。一方面是赵中刚选择的场景式直播受粉丝欢迎,另一方面现场加工水晶球的确很吸引人。

  第一个月,赵中刚帮老蒋在抖音电商上卖出的水晶球超过线下销售额的十倍。这可把老蒋一家人乐坏了。赵中刚半开玩笑地对老蒋说,“你现在看我的眼神都不一样了。”

  渐渐地,“水晶书记”的名号先在兴西村里叫响了。也许是直播间里粉丝多、互动也多,也许是村民好奇地想试一试。在赵中刚的直播过程中,开始有人闻讯陆续带着自家的水晶制品来到老蒋家,让“水晶书记”在直播间里推荐一下。

  选择从水晶球切入,证明了赵中刚的眼光。水晶球这种摆件造型美观,寓意也好,它也确实没让赵中刚失望,成为了主要的货架产品之一。如果在抖音电商上尝试搜索,“水晶书记”赵中刚的水晶球常出现在推荐榜单的前列。

  同样是水晶制品,水晶球、水晶手链、水晶挂坠却被视为不同的行业,用到的设备、工序,需要的工艺、技巧都不一样。以水晶球和水晶手链为例。水晶球从原石到初具球形,用是油锯水锯这样的大家伙。而水晶手链则小巧复杂,十几道工序的打磨,需要反复调整和抛光。

  赵中刚特别体验过打磨具有六芒星、十二芒星的球形水晶吊坠。把手电筒打开,适当转动角度,就能够正常的看到水晶的璀璨星辉。而一颗六芒星的粉水晶,要经过十余道工序,由非遗技艺传承者们,手握着小小的水晶,频繁更换切刀或者磨片,小心翼翼且不失耐心地处理。

  这天,赵中刚走进村里一户三口之家。院子里的地上铺着原石。夫妻正在院子里搭的棚子下处理原石。走进屋内,儿子的卧室同时还是操作间。只见小伙子把带有各种天然“幽灵”“棉絮”或“兔毛”的水晶因材施艺,雕刻出图案活灵活现、寓意美好的吊坠。“幽灵”“棉絮”这些赵中刚张口就来的专业词汇,指的是水晶内部形成的独特纹理,也是他一路干一路学的成果。

  赵中刚从水晶的门外汉,很快就变得精通,看在眼里的村民评价道:“赵中刚太拼了”。

  除了奋力学习水晶知识,赵中刚还会变着法地给直播镜头前的观众带来新鲜感。赵中刚想通过更丰富的场景吸引更多人去关注水晶、关注兴西村。还能做些什么呢?赵中刚的目光停留在了村委会门前的那片小广场上。

  凌晨三点多,天还是完全黑的。赵中刚没有开灯,摸索着起了床。三岁的儿子还在熟睡中,妻子被他惊醒后,压低声音问他干嘛去?赵中刚回答,“去赶集。”妻子哭笑不得,“你真是魔怔了。大半夜的,赶什么集?”

  原来,赵中刚看到村民要买从巴西、非洲进口的原石,都要赶三四十里的路,到外村甚至外地采买。为啥不干脆利用村委会前面的广场,组织一次水晶大集。既方便了村民,又引入了新的资源,还让更多粉丝知道了兴西村和这里的水晶。

  凌晨三四点钟,村民、原石经销商从四面八方开着小货车陆续赶到。只见水晶大集上,一晃一晃的,都是老师傅们手里握着的手电筒。看水晶尤其是原石,在天不亮的情况下,手电筒照得更清楚:里面有没有“棉絮”、有没有“幽灵”、包裹体长得怎么样经验比较丰富的老师傅们一眼就看得明明白白。

  为了让更多粉丝看到原生态的水晶村,赵中刚又开始在水晶大集上直播。有意思的是,镜头里常会看到现在很少见的大叠现金老师傅们因为年纪大,手机支付用得不熟练,很多人都是用手帕包着现金来采买。时不时还有买家和卖家没谈拢,扯着嗓子喊起来。几句过招之后,又彼此打量对方,靠在一起低声谈价。六点多,太阳升起。等到七点多,大集上的人开始散去。八点多,已经在大集上忙碌了快四个小时的赵中刚,到村委会上班,开始一天工作的忙碌。

  现在进入冬天,户外实在太冷了,为了不让跟自己一起直播的村民那么遭罪,赵中刚还搭建了简易的阳光房。这天,赵中刚在水晶大集直播没多久,一对夫妻过来求助,“书记,我们是从重庆赶过来的,很喜欢你们村里的水晶原石,能不能帮我们砍砍价?”一听是开车一千五百多公里、连夜赶过来的粉丝,赵中刚忙带着他们在水晶大集转起来。夫妻二人看中的原石,赵中刚都会和村民商量,“便宜一点,朋友过来,一定要给个友情价、最低价。”那一天,这对夫妻在水晶大集上买了十五万元的原石。三块大的、十几块小的,还在现场配好了底座。

  这并不是有粉丝第一次远道而来。因为信任水晶书记、信任兴西村,时不时会有粉丝开车上千公里。赵中刚接待的第一位粉丝便来自河北。那天,赵中刚陪着粉丝走了五六家,粉丝回家考虑两天又开车过来,买了一个价值二十万的水晶球。这些信任和反响,让赵中刚感觉到自己做的事情是有意义的,既能帮助网友找到货真价实的好东西,也能实实在在地帮助村民。

  直播火了之后,赵中刚也开始遇到新的难题。在直播中,难免会有粉丝收到货后不喜欢、退货的情况。在兴西村,村民长期以来以做批发为主,几十年都没怎么收到过退货。看到退货,村民出现了一点不自信。大部分退货是因为消费者喜好不同,赵中刚决定自己承担,他把所有的退货集中在一起,检查质量,通过货架“促销”,让粉丝得到更大的实惠,也让村民尝到了“变废为宝”的甜头。

  “大家现在看到的,是使用水晶做的发财树。”这是一对80后夫妻的直播间,在推荐手掌大小的招财树、水晶灯等实用的工艺品。水晶发财树,也是赵中刚为兴西村量身设计的创业点子。他发现兴西村在加工水晶的过程中,会产生很多碎料。这些碎料以前都是作为边角料抛弃了,造成不小的浪费。他为兴西村设计了诸如水晶灯、招财树等漂亮实用的摆件,都是用水晶边角料重新加工、别具匠心,又饱含着东海水晶非遗技艺,是性价比很高的产品。

  除了带头在抖音电子商务平台做直播带货,赵中刚一直在想方设法改善兴西村。在他的争取下,为了扶持兴西村的直播产业,上级为兴西村投入了一千多万元,修柏油路、水泥路,安装路灯、下水道。日子越过越好,村民也都把赵中刚当作亲人看待。看到家乡一路向好,很多漂泊在外的游子萌生了回乡创业的念头。

  2023年大学毕业的刘正飞看了赵中刚的直播后,萌生了回村创业的念头。但他无经验,先去找表弟商量。表弟也是刚毕业的大学生。两个人决定向“水晶书记”请教。

  赵中刚见年轻人愿意回村,喜出望外。问清兄弟俩也想做水晶电商后,决定全方位地提供帮助。赵中刚结合两个年轻人的特点,帮忙起了“表哥表弟回村卖水晶”的抖音号名字。从拍摄风格、运营,再到直播技巧,也都全盘托出。

  在网上卖水晶,信誉和品质最重要。想让大家认可和相信,开头最难。赵中刚帮小哥俩拍了第一条短视频,亲自做背书,“这是我们村的大学生,看到书记在村里做直播,也决定回村创业,请大家多支持。”现在,兄弟俩一个月的销量成绩相当可观。

  如今,赵中刚的抖音电商直播越来越顺畅,他在直播间里除了介绍产品,还会和村民拉家常、讲工艺,帮粉丝砍价,也帮村民拉单子。

  想带领一个村变富,仅靠直播还不够。毕竟水晶书记是村干部,还有日常的工作需要处理。于是赵中刚和团队琢磨出,用“货架电商”的形式,把平时直播的产品挂在抖音电商的平台上。让喜欢水晶的朋友随时都能搜索到,自助下单。

  “水晶书记”带动了东海水晶在抖音电商直播、抖音货架上的销售,让这些源头产品走出村子,让更多非遗传承人的手工产品被看到。如今,村里带孩子的妈妈、不懂外语的老人也可以参与打包和发货,有了新的收入。慢慢的变多的粉丝在“水晶书记”的直播间里留言,“我也是兴西村的人,现在很想回去!”“小伙子把兴西村带富了!”

  很多人不知道的是,水晶曾是赵中刚的痛。大学刚毕业时,赵中刚怀揣着梦想,想通过东海非遗、水晶产品来创业,打拼一条出路。哪里知道市场波诡云谲,这次创业不仅把父母的积蓄、原本打算给儿子买一套房子的钱赔了进去,还欠了不少钱。

  再战水晶市场,之所以打了翻身仗,除了自身能力的加强、村民的助力等天时地利人和之外,也离不开抖音电子商务平台的助力。据悉,抖音电商“看见手艺计划”持续为非遗传承人、手工艺人和商家提供扶持。今年8月,“看见手艺计划”升级举措,推出“焕新非遗”产业带扶持专项活动,为东海水晶非遗产业带等全国多个非遗产业带提供技术、流量等扶持。

  2023年12月1日至10日,抖音电商将举办“焕新非遗东海站”活动,东海水晶雕刻产业带商家、非遗传承人和从业者将去参加了。未来一年,“焕新非遗”还将覆盖超30个非遗产业带,扶持非遗传承人、工艺美术大师超300位,引入非遗产业相关商家超8000个,带动非遗产业带商品销量超3000万件。

  抖音电商让更多人看到了能够得到美好生活的希望。而这也是赵中刚一直追求的。水晶直播越来越顺畅,肩上的压力小了许多,但赵中刚依然没换那个微信头像,以此激励自己顶住压力,继续奋力向前。

  冬日的苏北,寒冷中透着生机。凌晨四点,水晶大集开始了。村民们从四面八方赶来。赵中刚也早早就准备开始直播。直播的灯光、人们手中的手电筒光,照亮了大集,也照亮了一张张满是希望的面庞。